BATNA
BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) - w teorii negocjacji najlepszy sposób postępowania, który zabezpiecza interesy strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.
Koncepcja BATNA została rozwinięta w ramach Harvard Negotiation Project, a jej autorzy: Roger Fisher i William Ury opisali jej zasady w książkach Dochodząc do TAK i Odchodząc od NIE.
Przykłady BATNA:
- w negocjacjach o podwyżkę wynagrodzenia - znalezienie pracy w innej firmie
- w negocjacjach cenowych ze sprzedawcą - rozmowa z kierownikiem sklepu lub skorzystanie z innego sklepu
Według Williama Ury'ego BATNA jest podstawą siły negocjacyjnej i narzędziem oceny potencjalnego porozumienia. Jeśli BATNA jest bardzo dobra, może nie być potrzeby negocjacji, gdyż porozumienie może nie dać niczego lepszego niż dostępna alternatywa. BATNA można wzmacniać przez poszukiwanie informacji o alternatywach (np. innych ofertach). Należy też analizować możliwe alternatywy dostępne dla oponenta. Jim Camp w książce Start with NO nie używając określenia BATNA mówi o "bólu" (ang. pain) drugiej strony, wynikającym z braku porozumienia, którego uświadomienie drugiej stronie może być ważnym argumentem negocjacyjnym.
R.Fischer i W.Ury podają trzy etapy przygotowań BATNA:
- wymyślenie wszystkich możliwych do wymyślenia działań, jakie będzie można podjąć, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte
- udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania
- doskonalenie tymczasowego wyboru jednej z możliwości - tej, która wydaje się najlepsza.
Według cytowanych autorów: im lepsza BATNA, tym większa siła negocjującego. W rzeczywistości relatywna siła stron zależy przede wszystkim od tego, na ile atrakcyjne jest dla każdej z nich nieosiągnięcie porozumienia. W negocjacjach bardzo często podkreśla się znaczenie i umiejętność mówienia nie. Stosowanie i realne postrzeganie BATNA w procesie negocjacji prowadzi do zmniejszenia obciążenia tą presją.
[edytuj] Bibliografia
- Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Robert A. Rządca (tłum.). Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2000. ISBN 83-208-1250-x.
- William Ury: Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Robert A. Rządca (tłum.). Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2000. ISBN 83-208-1251-8.
[edytuj] Linki zewnętrzne
- Swing your BATNA - artykuł w serwisie negotiations.com (ang.)
