Dochodząc do TAK
Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się (ang. - Getting to YES - Negotiating Agreement Without Giving In) - wydana w 1981 książka poświęcona negocjacjom, która w ciągu kilku lat stała się jedną z najważniejszych pozycji na ten temat.[1]. Drugie, poszerzone wydanie Dochodząc do TAK ukazało się w 1991. Polskie wydania ukazały się w 1990 (przekład pierwszego) i w 1994 (przekład drugiego; wznawiany wielokrotnie w latach następnych).
Autorami książki byli Roger Fisher, profesor z Uniwersytetu Harvarda, szef Harvard Negotiation Project[2] oraz William Ury. W drugim wydaniu współautorem został Bruce Patton.
Spis treści |
[edytuj] Treść książki
Dochodząc do TAK opisuje metodę negocjacji opartą o zasadach oraz idei "Win-to-win" (każdy wygrywa).
W pierwszym rozdziale: "Problem", autorzy podkreślają małą efektywność targowania się o stanowiska czyli o własne żądania względem przedmiotu negocjacji. Zamiast nich, zalecają skupić się na interesach czyli niewidzialnych motywacjach, które doprowadziły do sformułowania takiego właśnie stanowiska.
Drugi rozdział: "Metoda" jest główną częścią książki i przedstawia metodę składającą się z czterech kroków:
- Oddziel ludzi od problemu
- Skoncentruj się na interesach a nie stanowiskach
- Wytwórz wiele wariantów rozwiązania
- Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Autorzy ilustrują swoje tezy przykładami z amerykańskiej polityki i gospodarki, m.in. z porozumienia w Camp David.
Trzeci rozdział: "Tak, ale..." przedstawia sposoby radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych. W sytuacjach, gdy partnerzy negocjacyjni są silniejsi, autorzy proponują opracowanie tzw. BATNA czyli najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia.
Ostatni rozdział dodany w drugim wydaniu zawiera odpowiedzi autorów na dziesięć częstych pytań czytelników pierwszego wydania.
Do pozycji Dochodząc do TAK nawiązuje książka Williama Ury'ego z 1991 pt. Odchodząc od NIE, która skupia się na sytuacjach konfrontacyjnych i przełamywaniu impasów w negocjacjach.
[edytuj] Bibliografia
- Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Robert A. Rządca (tłum.). Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2000. ISBN 83-208-1250-x.
Przypisy
[edytuj] Linki zewnętrzne
- Dochodząc do TAK, odchodząc od NIE - artykuł w portalu gazeta.pl
