Perswazja

Z Wikipedii, wolnej encyklopedii
Skocz do: nawigacji, wyszukiwania

Perswazja (łac. persuasio) – sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie, gdzie metody postępowania, jakie stosowane są w trakcie perswazji, są stosowane też w trakcie manipulacji[1][2]. Perswazja opisywana jest również często jako jedna z metod retoryki, bądź jedynie jako nawiązanie do "tradycji retorycznej"[3].

Ze względu na cele perwswazji wyróżniamy[4]:

  • Perswazję przekonującą - ma dowieść słuszności lub prawdziwości czegoś.
  • Perswazję nakłaniającą (propaganda) - ma pozyskać dla idei czy doktryny jak największą liczbę zwolenników.
  • Perswazję pobudzającą (agitacja) - ma zjednać odbiorcę dla jakiejś idei, sprawy czy poglądu.

W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się trzy techniki oddziaływania na odbiorcę: apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania; sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen; racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów.

Perswazja to także jedna z metod negocjacji pozwalająca dojść do konsensu poprzez dyskusję zainteresowanych stron nad zaistniałym problemem – tym samym otwiera drogę do jego rozwiązania. Jest również nieodzownym czynnikiem łagodzącym spory, tak w podstawowych relacjach międzyludzkich, jak na innych, wyższych poziomach społecznych. Perswazja nie wywołuje negatywnych skojarzeń u odbiorców, w przeciwieństwie do manipulacji. Perswazja może być oparta na argumentach racjonalnych (statystyka, fakty naukowe) lub na czynnikach emocjonalnych, które oddziałują na takie ważne elementy jak np. poczucie bezpieczeństwa, niezadowolenia, wstydu lub zagrożenia[5].

Podstawowe techniki perswazji[edytuj | edytuj kod]

Do podstawowych technik perswazji i wywierania wpływu zalicza się[6]:

  1. Potwierdzenie społeczne - w tłumie odpowiedzialność jednostki rozmywa się i podejmuje ona decyzje na podstawie ogólnego działania tłumu.
  2. Upodobanie - skłonność do ulegania wpływom osób nam podobnych i lubianych.
  3. Wzajemność - wynika z tzw. prawa odwzajemniania, czyli wewnętrznego przymusu odwzajemnienia się za coś, co dla nas zrobiono.
  4. Konsekwencja - podążanie za działaniami, w które się zaangażowaliśmy.
  5. Autorytet - uleganie wpływom autorytetów i insygniów, np. munduru.
  6. Niedobór - większa atrakcyjność rzeczy, nawet tylko pozornie trudno dostępnych.

W praktyce perswazji synergię wykazuje stosowanie kilku wymienionych technik jednocześnie, np. autorytetu, którego lubimy, autorytetu, za którym podążają tłumy lub jakiejś niedostępnej rzeczy, którą lubimy. Perswazja jest obecna w środkach masowego przekazu, gdzie media wskazują przykłady postępowania tak w sferze prywatnej jak i publicznej sugerując np. co należy kupować, co warto czytać, gdzie bywać, z kim się identyfikować lub czego unikać.

Autoperswazja[edytuj | edytuj kod]

Autoperswazja – długotrwała zmiana własnej postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie.

Zobacz też[edytuj | edytuj kod]

Przypisy

  1. Perswazja (AGH) [1]
  2. Aronson E., Człowiek istota społeczna, Warszawa 1995
  3. Perswazja w marketingu. rogalinski.com.pl, 2011-07-17. [dostęp 2011-07-17].
  4. komunikacja-interpersonalna [2]
  5. SERWIS AKADEMICKI [3]
  6. Krzysztof Galos: Mentalizm - kompendium wiedzy. 2013, s. 58-63.

Bibliografia[edytuj | edytuj kod]