Robert Cialdini
Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie[1], zajmującym się psychologią społeczną.
Jest najbardziej znany z książki Wywieranie wpływu na ludzi (w Polsce wydało ją Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, oryginał angielski Influence: Science and Practice), będącej rezultatem ponad 15 lat badań; sklasyfikował w niej metody stosowane do wywierania wpływu na ludzi w postaci 6 "zasad": zasada wzajemności, zobowiązanie i konsekwencja, dowód społeczny ("inni tak robią"), lubienie kogoś (przeniesienie uczuć dotyczących osoby na przekazywaną przez nią propozycję), autorytet (oceniamy go według atrybutów, a nie merytorycznej wartości przekazu), niedobór czegoś ("może zabraknąć"); książka od wielu lat jest bestsellerem.
A cała sprawa zaczęła się od pytania znajomej właścicielki małego sklepiku:
- - Kazałam sprzedawczyni obniżyć o połowę ceny ozdób ze skorupy żółwia, których nikt nie kupował, a ona przez pomyłkę podniosła ceny dwukrotnie i wszystko sprzedała - dlaczego ludzie to kupowali?.
Wraz z Douglasem Kenrickem i Stevenem Neubergiem wydał podręcznik Social Psychology. Unraveling the Mystery (Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice), wydany w Polsce także przez GWP.
[edytuj] Publikacje
- Robert Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi : teoria i praktyka. 1995, s. 270. ISBN 8385416250.
- Douglas Kenrick, Steven Neuberg, Robert Cialdini: Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice. 2001, s. 808. ISBN 8387957623.
- Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Robert Cialdini: Tak! 50 sekretów nauki perswazji. 2008, s. 190. ISBN 978-83-61040-35-4.
