Pozyskiwanie leadów
 |
Zasugerowano, aby zintegrować ten artykuł z artykułem Lead sprzedażowy (dyskusja).
|
Pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) w marketingu to generowanie zainteresowania lub zapytań o oferty produktów i usług w biznesie. Leady mogą być tworzone w celu budowania list potencjalnych klientów, pozyskiwania subskrybentów newsletterów lub jako leady sprzedażowe.
Proces pozyskiwania leadów ma na celu konwersję zainteresowania klientów na decyzje zakupowe. Wśród źródeł pozyskiwania leadów można wymienić przede wszystkim działania w internecie, rozmowy telefoniczne, eventy oraz listy zakupowe[1], a także polecenia oraz ogłoszenia. Jak pokazuje badanie przeprowadzone w 2014 roku, 78% respondentów wskazywało e-maile jako najczęściej używany kanał do pozyskiwania leadów, na kolejnych miejscach wskazywany był event marketing oraz content marketing[2]. Inne badanie z 2014 roku potwierdziło, że „direct traffic”, działania w wyszukiwarkach (SE) oraz polecenia w sieci były trzema najbardziej popularnymi kanałami pozyskiwania leadów online, dzięki którym wygenerowano 93% leadów[3].
Metodę pozyskiwania leadów determinuje branża, z której pochodzi idealny dla firmy lead. Sposób generowania potencjalnego klienta będzie się różnić dla branży IT, a branży motoryzacyjnej. Do głównych metod zalicza się: cold mailing, telemarketing, kampanie płatne za klik w serwisach społecznościowych (Facebook, Google, LinkedIn), sieć afiliacyjna, sieć partnerska, content marketing, ankiety i quizy. W internecie leady najczęściej pozyskuje się za pomocą strony squeeze page (landing page), na której w zamian za podanie danych kontaktowych (imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu kontaktowego) firmy oferują tzw. lead magnet.
Lead magnet jest nagrodą za pozostawienie leada, najczęściej występuje jako: plik do pobrania (np. e-book), dostęp do materiałów video, zaproszenie na event lub webinar, infografika, członkostwo w zamkniętej grupie.
Leady mogą być również pozyskiwane bezpośrednio w mediach społecznościowych (np. Facebook) za pomocą narzędzi typu Lead Ads. Metoda ta zyskuje ostatnio na popularności ze względu na relatywnie niższy koszt pozyskania leada, niż w przypadku korzystania z landing page[4].
Koszt pozyskania leada zależy od jego klasyfikacji (jakości). Firmy generujące leady dzielą potencjalnych klientów na trzy grupy: A, B i C lub gorący lead (ang. hot lead), ciepły lead (ang. warm lead) oraz zimny lead (ang. cold lead). Podział uzależniony jest od stopnia gotowości zakupowej oraz skłonności składającego zapytanie do podjęcia kolejnych kroków przybliżających do zawarcia transakcji.
Pozyskiwanie leadów jest często łączone z zarządzaniem leadami (ang. lead management) niezbędnymi do przeprowadzenia ich przez lejek sprzedażowy i doprowadzenia do finalizacji transakcji.
Przypisy[edytuj | edytuj kod]
- ↑ Using A Lead Generation System To Grow Your Business; dostęp 3 marca 2014.
- ↑ Content marketing earmarked for higher investment for lead generation.
- ↑ First Touch: In 9 Of 10 Industries Search Tops Lead Generation, Social Shortens Marketing Cycles.
- ↑ Leady na Facebooku - jak je generować?, Emerald Media.
Bibliografia[edytuj | edytuj kod]
- Philip Kotler, Marketing, Wydawnictwo Rebis, 2005, ISBN 83-7301-532-9
- Sarah White, Marketing dla żółtodziobów, Wyd. Rebis, 2002, ISBN 83-7301-171-4
- Biblia e-biznesu (praca zbiorowa), ISBN 978-83-246-6699-7
- Tomasz Domański, Marketing dla menedżerów, Warszawa, Wydawnictwo Naukowe PWN, 1998, ISBN 83-01-12475-X
- Lechosław Garbarski, Ireneusz Rutkowski, Wojciech Wrzosek, Warszawa, Marketing, PWE, 2000, ISBN 83-208-1318-2
- George Schenk, Profesjonalny sprzedawca, Oficyna Ekonomiczna, 2002, ISBN 83-88597-79-5