Technika „stopa w drzwiach”

Technika stopa-w-drzwi – nazwa techniki manipulacji w psychologii społecznej. Można ją streścić następująco: „Chcesz, żeby ktoś spełnił twoją właściwą prośbę, to poprzedź ją inną malutką prośbą, która na pewno zostanie spełniona”. Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby po zastosowaniu „stopy w drzwi” rośnie. Technika jest stosowana np. w propagandzie („pranie mózgu”) lub w innych rodzajach interakcji społecznych (np. negocjacje kryzysowe).

Technika ta opisana i nazwana została pierwszy raz w 1966 r. przez Jonatana Freedmana i Simona Frasera. Jest ona skuteczna nawet wtedy, gdy pierwsza prośba nie jest treściowo w żaden sposób związana z następną. Na przykład żebrak, który chce dostać pieniądze szybciej je otrzyma, jeśli najpierw poprosi przechodnia, aby mu powiedział która jest godzina. Technika ta może być stosowana wielokrotnie (np. stopa-w-drzwi, stopa-w-drzwi: właściwa prośba).

Przyczyny skuteczności

Skuteczność tej techniki manipulacji oparta jest na kilku czynnikach:

• Zaangażowanie. Ludzie wierzą, że być racjonalnym oznacza między innymi: "Gdy powiedziałeś A, musisz powiedzieć B". Dlatego mają skłonność do kontynuowania i eskalowania działań, nawet jeśli każdy kolejny krok jest głupszy niż poprzedni. Zdaje się im wtedy, że działają racjonalnie. W ten sposób podtrzymujemy lub podwyższamy samoocenę.
• Brak kontrastu. Każda kolejna prośba może się wydawać tylko odrobinę większa niż poprzednia. Jednak takimi małymi kroczkami człowiek zbliża się w końcu do podejmowania działań, które są zupełnie głupie lub złe i których nigdy nie podjąłby spontanicznie, gdyby nie wcześniejsze spełnienie mniejszych próśb. Spektakularnym tego przykładem jest zbiorowe samobójstwo wyznawców Świątyni Ludu w Jonestown w Gujanie.
• Dysonans poznawczy. Aby uniknąć złego samopoczucia, które wiąże się z konfliktem poznawczym (dysonansem) między przekonaniem "jestem racjonalny" a "nie jestem konsekwentny", ludzie starają się działać konsekwentnie i racjonalnie. Wycofanie się z raz podjętego działania oceniane jest jako przejaw braku rozsądku. Stąd skłonność do kontynuowania podjętego działania - dzięki temu unikamy złego samopoczucia.
• Samowiedza. Raz spełniona prośba uruchamia wiedzę o sobie zgromadzoną w "szufladzie altruizm". Człowiek zaczyna myśleć o sobie jako o altruiście. Taki chwilowo wzbudzony obraz własnej osoby powoduje, że jesteśmy skłonni zachowywać się zgodnie z nim, co wpływa na większą gotowość do spełnienia kolejnych próśb. Szerzej patrz Daryl Bem i jego teoria autopercepcji.

Zobacz też

• Technika "dwie stopy w drzwiach"

Bibliografia

• J.L.Freedman, S.C. Fraser. Compliance Without Pressure: The foot-in-the-door technique. „Journal of Personality and Social Psychology”, s. 196-202, 1966. Amerykańskie Towarzystwo Psychologiczne. ISSN 0022-3514 (ang.). 
• Saul McLeod: The Foot in the Door Technique (ang.). W: Simply Psychology > The Psychology of Compliance [on-line]. 2014. [dostęp 2018-01-23].