Negocjacje: Różnice pomiędzy wersjami
[wersja nieprzejrzana] | [wersja przejrzana] |
Nie podano opisu zmian |
Anulowanie wersji 38802389 autora 80.240.181.8 (dyskusja) wulgaryzm |
||
Linia 1: | Linia 1: | ||
{{Inne znaczenia|'''procesu komunikowania'''|'''[[negocjacje (prawo)|negocjacje w prawie]]'''}} |
{{Inne znaczenia|'''procesu komunikowania'''|'''[[negocjacje (prawo)|negocjacje w prawie]]'''}} |
||
'''Negocjacje''' – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania [[konflikt]]u oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. |
'''Negocjacje''' – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania [[konflikt]]u oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. |
||
== Charakterystyka == |
== Charakterystyka == |
Wersja z 14:04, 28 lut 2014
Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.
Charakterystyka
Różne jest podejście do poszczególnych elementów procesu negocjacji. Na świecie istnieją w tej kwestii dwie szkoły. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z psychologią. Toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. Nurt harvardzki przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z emocjami, kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent.[1]
Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, podstawowe elementy negocjacji wygrany-wygrany (win-win) to:
- odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu,
- skupienie się na celach a nie na pozycjach,
- rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków,
- odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.
Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia
- Analiza i ocena sytuacji
- zdefiniowanie problemu
- zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
- opracowanie możliwości
- zbieranie informacji
- Planowanie
- podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
- wybór priorytetów własnych interesów
- opracowanie nowych możliwości i kryteriów
- porozumienie stron
- Problemy przy negocjacjach:
- różnica w postrzeganiu faktów
- poczucie frustracji i złość
- trudności w komunikowaniu się
- brak aktywnego słuchania
- angażowanie się w osobiste potyczki
Style negocjacji
Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:
- kultura propartnerska – protransakcyjna
- ceremonialna – nieceremonialna
- monochroniczna – polichroniczna
- powściągliwa – ekspresyjna
propartnerska | protransakcyjna |
---|---|
|
|
ceremonialna | nieceremonialna |
| |
polichroniczna | monochroniczna |
|
|
powściągliwa | ekspresyjna |
|
|