Negocjacje: Różnice pomiędzy wersjami
[wersja nieprzejrzana] | [wersja przejrzana] |
Nie podano opisu zmian |
m Wycofano edycje użytkownika 79.188.105.93 (dyskusja). Autor przywróconej wersji to Masti. |
||
Linia 1: | Linia 1: | ||
{{Inne znaczenia|'''procesu komunikowania'''|'''[[negocjacje (prawo)|negocjacje w prawie]]'''}} |
{{Inne znaczenia|'''procesu komunikowania'''|'''[[negocjacje (prawo)|negocjacje w prawie]]'''}} |
||
[[Plik:Warsaw Negotiation Round Senate of Poland 2014 01.JPG|thumb|240px|Studenci z [[Norwegia|Norwegii]] i [[Kanada|Kanady]] podczas finału V Międzynarodowego Turnieju Negocjacyjnego – Warsaw Negotiation Round w [[Senat Rzeczypospolitej Polskiej|Senacie]] (2014)]] |
[[Plik:Warsaw Negotiation Round Senate of Poland 2014 01.JPG|thumb|240px|Studenci z [[Norwegia|Norwegii]] i [[Kanada|Kanady]] podczas finału V Międzynarodowego Turnieju Negocjacyjnego – Warsaw Negotiation Round w [[Senat Rzeczypospolitej Polskiej|Senacie]] (2014)]] |
||
'''Negocjacje''' – dwustronny proces |
'''Negocjacje''' – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania [[Konflikt interpersonalny|konfliktu]] oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. |
||
'''Skuteczne negocjacje''' – bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy <ref>{{cytuj książkę |nazwisko=Horzyk |imię=Adrian |autor link=Adrian Horzyk |inni= |tytuł= NEGOCJACJE. Sprawdzone Strategie. |url=http://www.samosedno.com.pl/negocjacje-sprawdzone-strategie,972.html |wydanie= 1|wydawca= [[EDGARD]] |miejsce= Warszawa|rok=2012 |strony= 192|rozdział=Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb |adres rozdziału=http://ksiegarnia.poltax.waw.pl/pomoc/edgard/978-83-7788-168-2.pdf |seria=Samo Sedno |id = |isbn=978-83-7788-168-2 |oclc= |doi= |cytat= |data dostępu = }} </ref>, gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne. |
'''Skuteczne negocjacje''' – bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy <ref>{{cytuj książkę |nazwisko=Horzyk |imię=Adrian |autor link=Adrian Horzyk |inni= |tytuł= NEGOCJACJE. Sprawdzone Strategie. |url=http://www.samosedno.com.pl/negocjacje-sprawdzone-strategie,972.html |wydanie= 1|wydawca= [[EDGARD]] |miejsce= Warszawa|rok=2012 |strony= 192|rozdział=Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb |adres rozdziału=http://ksiegarnia.poltax.waw.pl/pomoc/edgard/978-83-7788-168-2.pdf |seria=Samo Sedno |id = |isbn=978-83-7788-168-2 |oclc= |doi= |cytat= |data dostępu = }} </ref>, gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne. |
||
== Charakterystyka == |
== Charakterystyka == |
||
Różne jest podejście do poszczególnych elementów procesu negocjacji. Na świecie istnieją w tej kwestii dwie szkoły. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z [[psychologia|psychologią]]. Toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. Nurt [[Harvard Business School|harvardzki]] przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co |
Różne jest podejście do poszczególnych elementów procesu negocjacji. Na świecie istnieją w tej kwestii dwie szkoły. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z [[psychologia|psychologią]]. Toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. Nurt [[Harvard Business School|harvardzki]] przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z [[Emocja|emocjami]], kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent<ref>[http://www.pulshr.pl/zarzadzanie/nl,16851.html ''Menedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie'' - www.pulshr.pl]</ref>. |
||
je się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z [[Emocja|emocjami]], kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent<ref>[http://www.pulshr.pl/zarzadzanie/nl,16851.html ''Menedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie'' - www.pulshr.pl]</ref>. |
|||
Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, podstawowe elementy negocjacji wygrany-wygrany (win-win) to: |
Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, podstawowe elementy negocjacji wygrany-wygrany (win-win) to: |
Wersja z 12:20, 2 gru 2014
Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. Skuteczne negocjacje – bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy [1], gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne.
Charakterystyka
Różne jest podejście do poszczególnych elementów procesu negocjacji. Na świecie istnieją w tej kwestii dwie szkoły. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z psychologią. Toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. Nurt harvardzki przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z emocjami, kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent[2].
Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, podstawowe elementy negocjacji wygrany-wygrany (win-win) to:
- odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu,
- skupienie się na celach a nie na pozycjach,
- rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków,
- odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.
Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia
- Analiza i ocena sytuacji
- zdefiniowanie problemu
- zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
- opracowanie możliwości
- zbieranie informacji
- Planowanie
- podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
- wybór priorytetów własnych interesów
- opracowanie nowych możliwości i kryteriów
- porozumienie stron
- Problemy przy negocjacjach:
- różnica w postrzeganiu faktów
- poczucie frustracji i złość
- trudności w komunikowaniu się
- brak aktywnego słuchania
- angażowanie się w osobiste potyczki
Style negocjacji
Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:
- kultura propartnerska – protransakcyjna
- ceremonialna – nieceremonialna
- monochroniczna – polichroniczna
- powściągliwa – ekspresyjna
propartnerska | protransakcyjna |
---|---|
|
|
ceremonialna | nieceremonialna |
| |
polichroniczna | monochroniczna |
|
|
powściągliwa | ekspresyjna |
|
|
- ↑ Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb. W: Adrian Horzyk: NEGOCJACJE. Sprawdzone Strategie.. Wyd. 1. Warszawa: EDGARD, 2012, s. 192, seria: Samo Sedno. ISBN 978-83-7788-168-2.
- ↑ Menedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie - www.pulshr.pl