Negocjacje

Z Wikipedii, wolnej encyklopedii
Skocz do: nawigacji, wyszukiwania
Ujednoznacznienie Ten artykuł dotyczy procesu komunikowania. Zobacz też: negocjacje w prawie.
Studenci z Norwegii i Kanady podczas finału V Międzynarodowego Turnieju Negocjacyjnego – Warsaw Negotiation Round w Senacie (2014)

Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. Skuteczne negocjacje – bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy [1], gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne.

Charakterystyka[edytuj | edytuj kod]

Różne jest podejście do poszczególnych elementów procesu negocjacji. Na świecie istnieją w tej kwestii dwie szkoły. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z psychologią. Toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. Nurt harvardzki przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z emocjami, kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent[2].

Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, podstawowe elementy negocjacji wygrany-wygrany (win-win) to:

  1. odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu,
  2. skupienie się na celach a nie na pozycjach,
  3. rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków,
  4. odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.

Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia[edytuj | edytuj kod]

  • Analiza i ocena sytuacji
    • zdefiniowanie problemu
    • zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
    • opracowanie możliwości
    • zbieranie informacji
  • Planowanie
    • podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
    • wybór priorytetów własnych interesów
    • opracowanie nowych możliwości i kryteriów
    • porozumienie stron
  • Problemy przy negocjacjach:
    • różnica w postrzeganiu faktów
    • poczucie frustracji i złość
    • trudności w komunikowaniu się
    • brak aktywnego słuchania
    • angażowanie się w osobiste potyczki

Style negocjacji[edytuj | edytuj kod]

Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:

  • kultura propartnerska – protransakcyjna
  • ceremonialna – nieceremonialna
  • monochroniczna – polichroniczna
  • powściągliwa – ekspresyjna
propartnerska protransakcyjna
  • nastawienie na dobre kontakty z ludźmi
  • pierwszy kontakt nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez targi, na konferencjach czy biorąc udział w misjach handlowych)
  • unika się konfrontacji podczas dyskusji
  • prawnicy nie biorą udziału w głównej części negocjacji
  • nastawienie na szybkie robienie interesów
  • kontakt często nawiązywany jest bezpośrednio
  • w przypadku nieporozumień polega się na spisanych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych
ceremonialna nieceremonialna
  • za pomocą ceremonii okazuje się szacunek drugiej stronie
  • do partnerów zwraca się zwykle po nazwisku
  • rytuały są liczne i rozbudowane
  • zachowanie nieceremonialne nie jest postrzegane jak brak szacunku
  • często do partnerów mówi się po imieniu
  • rytuałów jest mało i nie są one skomplikowane
polichroniczna monochroniczna
  • dobre stosunki między ludźmi są ważniejsze niż punktualność
  • wszelkie harmonogramy traktuje się bardzo elastycznie
  • spotkania są często przerywane
  • punktualność to podstawa
  • harmonogramy i terminy traktuje się bardzo poważnie
  • spotkania są rzadko przerywane
powściągliwa ekspresyjna
  • ludzie mówią ciszej, rzadko sobie przerywają
  • dystans pomiędzy partnerami jest na długość wyciągniętej ręki
  • mało się gestykuluje
  • mimika jest ograniczona
  • nie patrzy się długo w oczy
  • ludzie mówią głośno i często sobie przerywają
  • dystans pomiędzy partnerami wynosi około pół długości ręki, kontakt dotykowy jest częsty
  • dużo się gestykuluje
  • często patrzy się w oczy

Przypisy

Bibliografia[edytuj | edytuj kod]

  • Richard R. Gesteland (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
  • Nęcki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
  • Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku