Negocjacje: Różnice pomiędzy wersjami
[wersja przejrzana] | [wersja nieprzejrzana] |
Anulowanie wersji 54445209 autora 193.239.57.14 (dyskusja); WP:Ź Znacznik: Anulowanie edycji |
Nie podano opisu zmian Znaczniki: Z urządzenia mobilnego Z wersji mobilnej (przeglądarkowej) |
||
Linia 1: | Linia 1: | ||
{{Inne znaczenia|'''procesu komunikowania'''|'''[[negocjacje (prawo)|negocjacje w prawie]]'''}} |
{{Inne znaczenia|'''procesu komunikowania'''|'''[[negocjacje (prawo)|negocjacje w prawie]]'''}} |
||
[[Plik:Warsaw Negotiation Round Senate of Poland 2014 01.JPG|thumb|240px|Studenci z [[Norwegia|Norwegii]] i [[Kanada |
[[Plik:Warsaw Negotiation Round Senate of Poland 2014 01.JPG|thumb|240px|Studenci z [[Norwegia|Norwegii]] i [[Kanada]] podczas finału V Międzynarodowego Turnieju Negocjacyjnego – Warsaw Negotiation Round w [[Senat Rzeczypospolitej Polskiej|Senacie]] (2014)]] |
||
'''Negocjacje''' – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania [[Konflikt interpersonalny|konfliktu]] oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. |
'''Negocjacje''' – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania [[Konflikt interpersonalny|konfliktu]] oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. |
||
'''Skuteczne negocjacje''' – bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy <ref>{{cytuj książkę |nazwisko=Horzyk |imię=Adrian |autor link=Adrian Horzyk |inni= |tytuł= NEGOCJACJE. Sprawdzone Strategie. |url=http://www.samosedno.com.pl/negocjacje-sprawdzone-strategie,972.html |wydanie= 1|wydawca= [[EDGARD]] |miejsce= Warszawa|rok=2012 |strony= 192|rozdział=Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb |adres rozdziału=http://ksiegarnia.poltax.waw.pl/pomoc/edgard/978-83-7788-168-2.pdf |seria=Samo Sedno |id = |isbn=978-83-7788-168-2 |oclc= |doi= |cytat= |data dostępu = }} </ref>, gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne. |
'''Skuteczne negocjacje''' – bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy <ref>{{cytuj książkę |nazwisko=Horzyk |imię=Adrian |autor link=Adrian Horzyk |inni= |tytuł= NEGOCJACJE. Sprawdzone Strategie. |url=http://www.samosedno.com.pl/negocjacje-sprawdzone-strategie,972.html |wydanie= 1|wydawca= [[EDGARD]] |miejsce= Warszawa|rok=2012 |strony= 192|rozdział=Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb |adres rozdziału=http://ksiegarnia.poltax.waw.pl/pomoc/edgard/978-83-7788-168-2.pdf |seria=Samo Sedno |id = |isbn=978-83-7788-168-2 |oclc= |doi= |cytat= |data dostępu = }} </ref>, gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne. |
Wersja z 10:52, 30 mar 2019
Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. Skuteczne negocjacje – bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy [1], gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne.
Charakterystyka
Różne jest podejście do poszczególnych elementów procesu negocjacji. Na świecie istnieją w tej kwestii dwie szkoły. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z psychologią. Toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. Nurt harvardzki przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z emocjami, kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent[2].
Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, negocjacje oparte na zasadach powinny uwzględniać:
- oddzielenie ludzi od problemu,
- skupienie się na interesach a nie na stanowiskach,
- poszukiwanie możliwości w celu osiągnięcia korzyści dla obu stron,
- nacisk na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia
- Analiza i ocena sytuacji
- zdefiniowanie problemu
- zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
- opracowanie możliwości
- zbieranie informacji
- Planowanie
- podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
- wybór priorytetów własnych interesów
- opracowanie nowych możliwości i kryteriów
- porozumienie stron
- Problemy przy negocjacjach:
- różnica w postrzeganiu faktów
- poczucie frustracji i złość
- trudności w komunikowaniu się
- brak aktywnego słuchania
- angażowanie się w osobiste potyczki
Style negocjacji
Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:
- kultura propartnerska – protransakcyjna
- ceremonialna – nieceremonialna
- monochroniczna – polichroniczna
- powściągliwa – ekspresyjna
propartnerska | protransakcyjna |
---|---|
|
|
ceremonialna | nieceremonialna |
| |
polichroniczna | monochroniczna |
|
|
powściągliwa | ekspresyjna |
|
|
Przypisy
- ↑ Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb. W: Adrian Horzyk: NEGOCJACJE. Sprawdzone Strategie.. Wyd. 1. Warszawa: EDGARD, 2012, s. 192, seria: Samo Sedno. ISBN 978-83-7788-168-2.
- ↑ Menedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie - www.pulshr.pl
Bibliografia
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1994). Dochodząc do TAK: negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne
- Richard R. Gesteland (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
- Nęcki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
- Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku