Negocjacje: Różnice pomiędzy wersjami
[wersja nieprzejrzana] | [wersja przejrzana] |
Podanie przykładu dla propartnerskiej formy prowadzenia negocjacji. W tę konwencję idealnie wpisują się rozmowy handlowe na terenie Bliskiego Wschodu. |
Anulowanie wersji 54445209 autora 193.239.57.14 (dyskusja); WP:Ź Znacznik: Anulowanie edycji |
||
Linia 49: | Linia 49: | ||
* nastawienie na dobre kontakty z ludźmi |
* nastawienie na dobre kontakty z ludźmi |
||
* pierwszy kontakt nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez [[targi]], na [[Konferencja biznesowa|konferencjach]] czy biorąc udział w [[misja handlowa|misjach handlowych]]) |
* pierwszy kontakt nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez [[targi]], na [[Konferencja biznesowa|konferencjach]] czy biorąc udział w [[misja handlowa|misjach handlowych]]) |
||
* unika się konfrontacji podczas [[dyskusja|dyskusji]] |
|||
* unika się konfrontacji podczas [[dyskusja|dyskusji]]([https://doradca-biznesowy.pl/blog/negocjacje-biznesowe-z-muzulmaninem szczególnie w krajach arabskich]<ref>{{Cytuj |tytuł = Negocjacje biznesowe w krajach arabskich. Etykieta biznesowa podczas negocjacji z Muzułmaninem {{!}} doradca-biznesowy |czasopismo = Doradca Biznesowy |data = 2018-08-25 |data dostępu = 2018-09-08 |url = http://doradca-biznesowy.pl/blog/negocjacje-biznesowe-z-muzulmaninem |język = pl-PL}}</ref>) |
|||
* [[prawnik|prawnicy]] nie biorą udziału w głównej części negocjacji |
* [[prawnik|prawnicy]] nie biorą udziału w głównej części negocjacji |
||
| |
| |
Wersja z 16:20, 8 wrz 2018
Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. Skuteczne negocjacje – bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Rzeczywiste potrzeby adwersarzy zwykle są ukryte i mogą znaczenie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów, które są tylko pewnymi pomysłami na zaspokojenie tych potrzeb. Potrzeby ludzkie znacznie się różnią, dlatego żeby nie popełniać błędów w trakcie negocjacji, odczytując zachowania innych ludzi przez pryzmat swoich własnych potrzeb, warto nabyć umiejętność odczytywania różnych, nawet antagonistycznych potrzeb wynikających z charakteru i intelektu adwersarzy [1], gdyż to właśnie one najczęściej decydują o sukcesie w negocjacjach i potrafią odsunąć na bok nawet kwestie merytoryczne.
Charakterystyka
Różne jest podejście do poszczególnych elementów procesu negocjacji. Na świecie istnieją w tej kwestii dwie szkoły. Przedstawiciele pierwszej uważają, że w procesie negocjacji najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z psychologią. Toczy się pomiędzy nimi spór o to, co w negocjacjach jest najważniejsze. Nurt harvardzki przekonuje, że przygotowanie odgrywa w tym procesie kluczową rolę. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić 80 proc. czasu negocjacji, a tylko 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym. Psychologowie z kolei twierdzą, że ważniejsza jest umiejętność radzenia sobie z emocjami, kładąc nacisk na percepcję i proces komunikowania się. Choć te dwa poziomy następują po sobie (najpierw przygotowanie, a później poradzenie sobie z partnerem podczas rozmów), powstaje pytanie, gdzie postawić akcent[2].
Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury, negocjacje oparte na zasadach powinny uwzględniać:
- oddzielenie ludzi od problemu,
- skupienie się na interesach a nie na stanowiskach,
- poszukiwanie możliwości w celu osiągnięcia korzyści dla obu stron,
- nacisk na stosowanie obiektywnych kryteriów.
Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia
- Analiza i ocena sytuacji
- zdefiniowanie problemu
- zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
- opracowanie możliwości
- zbieranie informacji
- Planowanie
- podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
- wybór priorytetów własnych interesów
- opracowanie nowych możliwości i kryteriów
- porozumienie stron
- Problemy przy negocjacjach:
- różnica w postrzeganiu faktów
- poczucie frustracji i złość
- trudności w komunikowaniu się
- brak aktywnego słuchania
- angażowanie się w osobiste potyczki
Style negocjacji
Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:
- kultura propartnerska – protransakcyjna
- ceremonialna – nieceremonialna
- monochroniczna – polichroniczna
- powściągliwa – ekspresyjna
propartnerska | protransakcyjna |
---|---|
|
|
ceremonialna | nieceremonialna |
| |
polichroniczna | monochroniczna |
|
|
powściągliwa | ekspresyjna |
|
|
Przypisy
- ↑ Odkryj swoją osobowość i stwórz strategię negocjacji na miarę jej potrzeb. W: Adrian Horzyk: NEGOCJACJE. Sprawdzone Strategie.. Wyd. 1. Warszawa: EDGARD, 2012, s. 192, seria: Samo Sedno. ISBN 978-83-7788-168-2.
- ↑ Menedżer 98 proc. czasu poświęca na działania. Tylko 2 proc. na myślenie - www.pulshr.pl
Bibliografia
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1994). Dochodząc do TAK: negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne
- Richard R. Gesteland (2000), Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa
- Nęcki Z.(1991), Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków
- Roszkowska E. (2011), Wybrane modele negocjacji, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku